営業チーム長の中には、営業方法に課題を感じ、近年注目されているインサイドセールスについて理解を深めたい方も多いのではないでしょうか。この記事では、インサイドセールスの概要やフィールドセールスとの違いなどを紹介していきます。インサイドセールスに役立つツールも併せて解説しているので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは?

イベントや飛び込みなど、あらゆる活動・手段から集めた見込み顧客(リード)に対して、直接訪問せず、主に遠隔で活動をする営業手法です。
電話やメール、Web会議システムなどを通して営業活動を行います。活動範囲は、顧客リストの取得からターゲット選定、見込み客のフォロー、継続的な情報提供、商談アポの獲得など、組織に応じてインサイドセールスの役割は異なります。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、主にお客様からの受注を目的に活動する営業手法になります。訪問やオンラインなど営業手法を問わない点はインサイドセールスと同様ですが、受注をゴールとする点が最大の違いとなります。そのため、お客様ごとに必要な提案書を作成、直接訪問して関係者へのデモンストレーションなど、お客様の課題解決に向けてベストな手段を用いて、受注まで対応します。

テレアポとの違い

テレアポとは、読んで字のごとく、電話（テレフォン）での商談アポイントの獲得を行う営業手法になります。テレアポの目的は商談アポイントを1件でも多く取得することにあります。
しかし、インサイドセールスでは、上記でも記載の通り、組織に応じて役割が異なります。フィールドセールスが受注に向けて必要な情報をすべて取得した商談をセッティングする、決裁者に対してサービス紹介機会を得るなど、単に商談アポイントを獲得するのではなく、組織が決めた指定の条件に準じた商談を創出する点がインサイドセールスとテレアポとの違いとなります。

インサイドセールスはなぜ注目されている?

多様なコミュニケーションツールの発展によって、インサイドセールスに注目する企業は増えています。新型コロナウイルスによるテレワークの増加、サブスクリプションビジネスの拡大を受け、ますます検討する企業は増加する傾向にあります。

拡大するサブスクリプションビジネスとの相性

インサイドセールスが注目される背景として、昨今拡大している月額料金制のサブスクリプションビジネスと相性が良いことが挙げられます。サブスクリプションビジネスは検討中のユーザーが手軽に契約・解約を行うことができます。従来システム導入やサービス利用をするためには契約や解約に時間と手間が膨大に発生したため、利用までの意思決定に時間が掛かるケースもありました。しかし、サブスクリプションビジネスは契約開始・解約実行が双方ともオンラインで手軽に済ませることができる点が大きなメリットと言えます。

サブスクリプションビジネスは、手軽に契約できる反面、解約も手軽なため、長期的な利用を促すための提案継続はもちろん、より多くのお客様と接点を持ち契約数を増やすことがビジネスを維持するためには求められます。従来の訪問営業では、多くのお客様との接点を持つことが時間や距離、交通費などのコストの問題もあり、効率的とは言えません。しかし、インサイドセールスであれば、オンラインでの提案を基本とするため、より多くのお客様と接点を持ち、サービスの魅力を伝えることが出来ます。
また、お客様からの急な問い合わせにもインサイドセールスはオンラインですぐに回答できるため、検討確度が高いユーザーを逃さずに対応できる点も相性の良いポイントと言えます。

コミュニケーションツールの発展

電話に限らずメールやWeb会議ツール、SNSなどのコミュニケーションツールが発展していることも、インサイドセールスが注目されている要因です。これまではコミュニケーションに使えるツールは限られており、顧客との関係性を築いたり、重要な商談を行ったりするには不十分でした。

しかし近年は、Web会議ツールなどのコミュニケーションツールを活用することにより、オンラインであっても営業の顔が見えることで顧客に安心感を与えられ、重要な商談でも使いやすくなっています。カタログや図面を見せながら説明できるなど、対面と変わらない営業が可能となっています。多様なコミュニケーションツールが登場し、認知や利用が進んできたことから、訪問せずとも受注に向けた活動が十分にできるため、インサイドセールスの検討・導入が増加しています。また、新型コロナウイルスの拡大防止のためにテレワークを新たに実施する企業が増え、営業活動全体の見直しが行われたことも普及の要因です。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスの導入により、オンライン・オフライン問わず興味を持って問い合わせしてきたお客様に迅速に対応できる、これまで導入確度が低く対応が漏れていたお客様にも適切な情報を継続的に提供できるため受注件数が増えるなど、従来の営業手法だけは対応しきれなかった多くのお客様に対応できるようになる点が注目されている主な理由になります。

少人数でも効果的な営業活動ができる

インサイドセールスが導入されることで、少人数であっても効率的に顧客へアプローチできます。従来の訪問を中心とした営業活動では、商談先への移動時間はもちろん、さらに必ずしもその場で契約が獲得できるとは限らないため、生産性は低くなりがちです。しかし、インサイドセールスがいることで、契約に必要な情報をヒアリングしたお客様先のみ訪問できるようになるため、少人数で営業活動の最大化を図ることが可能となります。

営業部全体の生産性向上を期待できる

インサイドセールスを導入し営業活動の役割を見直すことで、営業部全体の生産性を上げる効果も期待できます。インサイドセールスは新規のお客様だけでなく、過去に興味を持って頂いたお客様、いわゆる見込み客への継続的なアプローチ（ナーチャリング）も大切な業務です。過去興味を持ったものの何かしらの事情で検討が止まってしまったが、継続的な情報提供によりサービスの価値を再認識していただき、検討再開。そのような再検討のお客様をフィールドセールスへつなぐことで、従来の営業部では対応できずにいたお客様もインサイドセールスがいることで逃さずに受注することができるようになります。

また、このように検討が止まってしまったお客様もインサイドセールスがナーチャリングし続けることで、フィールドセールスは本来の目的である受注に向けた活動に集中できるようになります。そのため、フィールドセールスの活動効率化にも効果を発揮できます。

受注件数を最大化できる

上記でも記載していますが、インサイドセールスが停滞しているお客様へサービスの価値と最適な情報提供を行うことで、再検討を促し、受注件数を最大化することが出来ます。新規に流入したリード情報のうち、購入段階にあるお客様は約10%と言われており、ほとんどのお客様が興味・検討段階にいます。そのため、単に新規のお客様からの商談機会を設定するだけでなく、提供するサービスで課題を解決できる見込みとなるお客様に対して、企業・サービスの魅力・価値を継続的に提供し、理解してもらうことで受注を増やす。これがインサイドセールスを導入する効果となります。

インサイドセールスを成功に導くポイント

インサイドセールスでは適切なKPIを設定して、改善活動を続けることが大切です。具体的な指標がないとメンバーが適切に活動できず、受注につながらないのはもちろん、モチベーションの低下から早期離職など組織全体に影響を与えてしまう可能性があります。

適切なKPIを設定する

インサイドセールスのKPIには、量質転化の考え方から、量・質それぞれで指標を設定する必要があります。量の指標には架電回数、接続数、メール配信数、商談獲得数などが一般的です。これらの量的KPIは、単に個人の活動管理だけでなく、優先度の高いリードにアプローチできているのかを確認するためにも重要となります。特に接続数が周囲と比較して低い場合、受注確度が高いリード以外にアプローチしてしまっている場合もあり、対応するリードの確認と調整を担当者と進める必要があります。

次に質を意識した指標としては、獲得した商談が受注に向けて有効な商談だった件数／率、そこからの受注数／率などがあります。質的KPIは、インサイドセールスが受注に対して貢献した数字を管理することで、メンバーのヒアリングや提案、適切な時期にアプローチできているかのリード管理スキルの確認・把握が目的になります。また、受注件数は組織への貢献度もわかりやすいため、モチベーション管理としても必要不可欠な指標となります。一点、インサイドセールスがフィールドセールスにアポを供給する体制だった場合、この質的KPIはフィールドセールスのスキルにも影響するため、一方的にインサイドセールスのスキルに依存するわけではない点には注意が必要です。

アプローチ方法を標準化する

インサイドセールス成功のために重要なポイントは、対応速度や電話やメールなどの活動をリード状況に合わせて標準化することです。電話はインサイドセールスにおいて最も基本的なアプローチ方法ではありますが、会議や休暇などにより未接触となるケースも多くあります。そのため、各リード状況に合わせて、電話やメールによるアプローチの活動内容をインサイドセールス全体で揃えておくことで、お客様との接触数を安定させ、商談件数も安定させることに繋がります。

例えば、電話を１回して未接触ならメールを送る、サービス資料DLのお客様には合計で6回以上のアプローチを行う、問い合わせのお客様は5分以内に対応する、などの活動をチーム全体で標準化することで、不十分な対応や漏れをなくし、安定的な成果に繋げることが可能となります。

お客様の状況を見える化し、アプローチを変える

お客様へのアプローチ後、『状況を見える化』することで、成果につながる活動が可能となります。
例えば、まだサービスの情報収集段階のお客様には同業他社での導入事例やサンプルをメールで送り、その状況を記録しておくことで、次回はその事例から関心を持ってもらったポイントや持っている課題との違いをヒアリングすれば、より状況を深掘りしやすくなります。

また、興味はあるが時間が取りづらい場合は、サービス内容が理解できる自社イベントへ招待を促すことで、サービス理解を深めてもらい、参加後にフォローすることでより受注確度の高い商談を獲得することも期待できます。
このように、お客様の状況を随時記録し、見える化することで、インサイドセールスからの行動をよりお客様に合わせて適切に変化させることができるようになるため、結果として受注に向けて適切なアプローチを継続的に行えるチームとなっていきます。

まとめ

インサイドセールスは、これまで対応しきれていなったお客様に対して適切な情報を継続的に発信し、営業効率を最大化するために必要となる営業手法です。

働き方が見直されている今こそ、営業をより効率的に進めるために参考になりますと幸いです。