
「仕組み化」と「マニュアル」の親和性の高さで顧客を成功に導く東京コンサルティングファーム
株式会社東京コンサルティングファーム
代表取締役社長兼COO 増田 鉄矢 様
久野 成実 様
聞き手:株式会社スタディスト
TOPICS
- 海外展開での苦労をヒントに標準化、マニュアルの整備を実施
- 「仕組み化」で企業の成長を後押し
- M&A領域でも重要な役割を果たすTeachme Biz
世界27ヵ国で事業を展開する東京コンサルティンググループ様。会計事務所としてスタートし、現在は経営コンサルティングや海外進出のサポートをはじめとする幅広いサービスを提供する同社は、「仕組み化」を強みに顧客の成長を後押ししています。今回スタディストとのパートナーシップを締結した背景や、感じているメリットについて、同グループの株式会社東京コンサルティングファーム 代表取締役社長兼COOの増田鉄矢様、久野成実様に伺いました。
海外展開での苦労をヒントに標準化、マニュアルの整備を実施
まずは貴社の事業概要と強みについてお聞かせください。
増田様(以下、敬称略):当社は1998年に設立され、今年の7月で創業28年目を迎えます。創業者の久野康成は元々青山監査法人で株式公開の仕事をしていました。その経験から、上場準備企業の約9割が事業計画通りに売上・利益が伸びずに断念している現状を見て、そういった企業へのサポートニーズがあるのではないかと考えたのですが、監査法人でそれを行うのは難しく、独立してやらざるをえませんでした。
現在は26ヵ国、39拠点を展開し、会計事務所としてスタートした事業も、今では企業の国際展開の支援や経営コンサルティングへと拡大しています。より多くのお客様に、より良い価値を提供していきたいという思いで、特にASEANを中心とした海外展開を積極的に進めています。
Teachme Bizを取り扱うようになったきっかけを教えていただけますか?
久野様(以下、敬称略):2006年から海外展開を始め、現在20カ国以上に拠点がありますが、大きな課題に直面しました。拠点の成長が拠点長個人の能力に依存してしまい、優秀な拠点長が退職すると売上が落ちてしまうのです。分析してみると、売上が伸び続けている拠点の特徴が見えてきました。拠点長が本来の役割である営業活動に注力できている拠点は成長し、内部業務に時間を取られている拠点は伸び悩んでいたのです。そこで業務の標準化が必要だと考え、これまで一部の部署で活用していたTeachme Bizを全拠点での運用を始めました。
実際に導入してみていかがでしたか?
増田:非常に効果がありました。業務を標準化することで、拠点長が内部業務に時間を取られることが減り、本来の営業活動に注力できるようになりました。また、クラウドベースで多言語対応というTeachme Bizの特徴が、グローバル展開において非常に有効でした。

「仕組み化」で企業の成長を後押し
その後、お客様への提案も始められたそうですが。
久野:はい。私たちは創業以来、お客様の成長をサポートすることを使命としています。自社での成功体験を活かし、同じような課題を持つお客様にTeachme Bizを提案するようになりました。
増田:特に売上規模10億円以上、100億円未満の成長企業からの反応が良いですね。組織化が必要な規模に成長する過程で、標準化の必要性を強く感じているお客様が多いのです。
標準化や仕組み化とTeachme Bizは親和性が高いですよね。
増田:そうなんですよね。内部の仕組み作りと生産性の向上を考えたとき、マニュアルを活用した標準化は必須だと考えています。
久野:当社のコンサルティングの根幹には「成果=戦略×実行」という考え方があります。成果、つまり売上利益が出ないときの原因は2つ。戦略が有効でないか、実行度合いが足りないかです。これまでは「戦略策定ノート」(弊社発刊)を使い、成果へのフィードバックはできていましたが、実行度合いを上げる部分の提案が難しかったため、そこでTeachme Bizを活用し、業務を標準化して生産性を上げる仕組み作りを提案できるようになったんです。
増田:私たちは、まず自分たちが個人事務所から組織として成長する過程で、この仕組み化を実践してきました。その経験があってこそ、本当の意味でお客様の経営改善へのご提案ができると考えています。マニュアルを作って終わりではなく、改善活動と連動させ、チーム単位で進捗を確認する仕組みを作ったりしています。これは当社だけでなく、他の会社様でも必ず必要になってくる要素だと確信しています。
貴社での組織づくりの経験そのものがコンサルティングの強みになっているわけですね。
久野:そうです。特に人材が採用しづらくなっている今、属人的な成長に頼るのではなく、仕組みを育てていく方向へと、多くの企業が視点を変えていく必要があります。その際にTeachme Bizは非常に効果的なツールとなるんです。

M&A領域でも重要な役割を果たすTeachme Biz
営業面での工夫などはありますか?
増田:以前は経営コンサルティングという切り口でアプローチしていましたが、それだと「まだうちには早い」と断られることも。一方、標準化、属人化の解消といったテーマは差し迫った課題として認識されているので、Teachme Bizというツールから入ると興味を持っていただけることが多いです。
今後の展開についてはいかがでしょうか?
増田:当社は今後、M&A事業を国際的に大きく伸ばしていく計画で、その際、M&Aのマッチングだけでなく、PMI(Post-merger integration:買収後の組織統合)のコンサルティングにTeachme Bizを活用していければと考えています。異なる文化を持つ組織を統合する際、まずは業務プロセスの標準化から始めることが効果的なのです。
スタディストとの連携について、評価いただいている点や要望などはありますか?
増田:契約当初から全面的にサポートしていただき、非常に心強かったです。私たちも自社でマニュアルは作っていましたが、お客様への提案となると不安もありました。システムに強くない私たちでも安心して提案できる体制を作っていただけました。
久野:見積もり依頼への素早い対応や、導入プロセスの資料提供など、きめ細かいサポートをいただいています。また、先日作っていただいたTeachme Bizの概要を説明する10分程度の動画は、営業の標準化に非常に役立っています。 要望としては、AIを活用したマニュアル作成機能(Teachme AI)については、もっと訴求力のある提案資料や動画があるといいですね。「マニュアルを作る時間がない」というお客様の声に対して、AIを使えば効率的に作成できることをアピールしたいです。また、ローカルスタッフが作成したマニュアルの実例など、グローバル展開での成功事例もたくさん共有いただけると助かります。
増田:私たちにとってTeachme Bizは、単なる商品ではなく、コンサルティングサービスの重要な一部となっています。スタディストさんには今後、パートナーサポート体制のさらなる強化をお願いしたいですね。両社でWin-Winの関係を築きながら、長期的な協業を進めていければと考えています。
